Pages Navigation Menu

Tõlked, nipid, õpetused ja palju muud huvitavat

10 asja, mida ei tohiks öelda käsitööesemele hinna panemisel

Originaal on avaldatud 26. jaanuar 2014 Life’s Big Canvas blogis ja seda saab inglise keeles lugeda siit

Artikkel on mõistetavuse huvides jäetud ka tõlkes mina-vormi. Tegelik “mina” on ikka originaali autor, mitte tõlkija.

Olen viimasel nädalal korduvalt andnud nõu käsitsi tehtud esemetele hinna panemisel. Mitte sihilikult, vaid nii on lihtsalt juhtunud. Olles tööl poes, mis müüb käsitööd, selline asi lihtsalt kerkib aeg-ajalt esile.

Kui ma alles hakkasin oma käsitööd müüma, oli raske selle kohta infot leida. Üritasin küll internetist selle kohta lugeda, kuid polnud tegelikult kedagi, kellega sellest reaalselt rääkida. Ma ei saanud ka aru, et minu piiratud teadmised hoidsid mu firma arengut tagasi, sest inimesed rääkisid mu valest hinnapoliitikast mu selja taga selle asemel, et mulle otse öelda, mida ma valesti teen ja seega jäid mul mitmed võimalused kasutamata.

Seepärast ütlen ma nüüd inimestele alati otse, et nende hinnad on liiga madalad, sest oma tööle liiga madala hinna panemine on oma oskuste alavääristamine. Minu jaoks ei ole probleem kellelegi öelda, et nende toode on liiga odav ning aidata neil seejärel esemele õige hind panna. See ei tohiks olla midagi müstilist. Õige hinnaga toode on abiks kõigile – sulle, su kaupa müüvale poele, teistele käsitöölistele.

Hinnast rääkides kerkivad teatud asjad esile rohkem kui teised, seega toon siinkohal välja teemad, millest kõige sagedamini juttu tuleb.

1. Ma ei usu, et inimesed sellist hinda maksaksid

Esimene asi nimekirjas ja hea põhjusega. Sa ei tohiks kunagi kahelda oma klientides – on juba niigi suur hüpe tundmatusse üritades arvata, mida keegi üldse osta soovib, ära ürita arvata nende eelarvet.
Kui oled välja arvestanud, palju mingi ese maksma peaks, siis peaks hinnaks just selle summa panema. Kui keegi seda ei osta, siis proovi mõnda teist poodi/müügimeetodit. Alles mõne kuu pärast võid öelda, et see ese ei müü selle hinnaga ja võid hinda alla lasta.

2. Ma arvestasin välja, palju see ese maksma peaks ja see summa on naeruväärne, seega ma alandasin seda
Esiteks, tubli, et õiglase hinna välja arvestasid! Sellega on esimene takistus ületatud. Selle hinna alandamine aga tähendab, et kogu arvestamise protsess oli raisatud aeg. Ma ei ürita siinkohal õel olla, vaid panna sind oma aega väärtustama.

3. Ma tegin selle kunagi ammu ja tahan sellest lihtsalt lahti saada
See tuli esile siis kui üks mu tuttav tõi ühe eseme müüki ja oli sellele kaugelt liiga madala hinna pannud. Küsides temalt miks? vastas ta, “oh, ma tegin selle kunagi ammu”. Mu vastus oli ja on ka edaspidi: “see pole oluline”.
Kui viid oma eseme uude kohta müüki, siis selle koha kliendid ei tea, et see asi on tehtud kunagi ammu või et sa tahad sellest lihtsalt lahti saada. See võib olla esimene sinu poolt valmistatud ese, mida nähakse, nad armuvad sellesse ära ja … neil on nüüd üsna kindel arvamus, mis hinnaga sa oma asju oled nõus müüma ja sellega oled endale ise haua kaevanud. Sa ei saa seejärel neile enam seletada, et sa tegid selle eseme kunagi ammu ja et su uuemad esemed on kallimad – nende jaoks on see uus ja nii sinu asjadele hindasid pannakse.
Üks erijuhtum on juhus kui sul hakkab laopinda väheks jääma ja sul on kiusatus asjadele allahindlust teha liiga vara. Katsu siiski lahendada asi stabiilse hinnapoliitikaga nii, et klientidel ei jääks vale arusaama su hindadest.

4. Mu sõber ütles, et ta ostaks sellise hinnaga
Sõpradelt arvamuse küsimine on üldiselt hea mõte – juhul kui sa oled ise ka õiglase hinna ikka välja arvestanud. Kui küsid arvamust 10 sõbralt, siis on soovitatav valida hinnaks umbes keskmine summa, aga vaid juhul kui see on enam-vähem õiglase hinna suurusjärgus. Näiteks kui sa oled arvestanud, et õiglane hind peaks olema 10€ ja su sõbrad pakuvad vahemikku 5-15€, siis 10€ on täpselt selle keskel. Kui su sõbrad aga pakuvad hinnaks 5-10€, siis pane hinnaks ikkagi 10€, mitte keskmine 7.50.

5. Mul on tunne, et ma röövin inimesi kui ma hinda tõstan
See on läbiv teema. Mõtle asjale nii, et kui töömees su kodus midagi parandab, siis sa tasud tehtud töö eest esitatud arve alusel. Ta ei mõtle, “hmm, kas ma olen sellist summat väärt, äkki ta arvab, et summa tuleb väiksem”. Ta teeb sulle hinnapakkumise ja sa oled kas sellega nõus või otsid kellegi teise.
Sama põhimõte kehtib oma toodetele hinna panemisel.
Sina ütled: “See asi maksab nii ja nii palju” ja klient otsustab kas jah või ei. Ja sul pole mingit põhjust end õigustada. Torumees ei seleta ju sulle kui palju maksab tööriistade korrashoid ja oma oskuste täiendamine, miks sina peaksid seda oma klientidele seletama? Loomulikult ütle inimestele, et tegu on ühekordse võimalusega; neid esemeid on vaid viis tehtud või mis iganes antud eseme eriliseks teeb, aga ära kunagi seleta kliendile kui palju sa pidid maksma selle laadalaua eest, mille tagant sa seda eset parasjagu müüd.

6. Mul ei läinud sellega kuigi kaua
Tubli oled – ilmselgelt oled sa piisavalt harjutanud ja asjaga juba mõnda aega tegelenud. Aga kas sulle maksti kogu selle harjutamise ajal? Ei? Nüüd on see aeg. Kui ma peaks hakkama omale praegu kleiti tegema, siis mul läheks sellega mitu päeva, sest ma pole eriti osav õmbleja. Ma maksan hea meelega mõnele oma tuttavale 20€/tund, sest ma tean, et tal kuluks sellele umbes paar tundi ja lisaks ta teab ka, mida ta teeb.
(NB! Ma tean, et enamuse kleitide tegemine võtab kauem kui paar tundi ja kleidimeistritele tuleks rohkem maksta – ma ei taha mingil juhul kleidimeistreid alahinnata! Tegu oli väga spetsiifilise näitega kokkuleppest ühe mu sõbraga.)

7. Mulle meeldib käsitööd teha, mul on ükskõik, palju ma selle eest raha saan
Väga tore, et sul on hobi, mida teised sinult osta tahavad. Sellegipoolest, kui on inimesi, kes teenivad leiba asjaga, mis on sinu jaoks hobi, siis palun küsi oma esemete eest samasid summasid nagu nemadki.
Kujuta ette, et su sõbranna on juuksur ja ka sulle meeldib hobikorras juukseid lõigata. Sul on endiselt su päevatöö ja selle kõrvalt lõikad soovijatel juukseid ja küsid selle eest vähem kui su sõbranna. Sul pole ju vahet, palju sa oma hobiga tasku pistad, sul on su palgatöö. Aga su sõbranna, kelle palgatöö on juuksuritöö, jääb sinu madalamate hindade pärast sissetulekuta, sest peab konkurentsis püsimiseks oma hindasid samuti langetama. Su sõbranna on aga käinud mitmetel koolitustel, täiendanud end igati ja omad aastatepikkust kogemust, kuid inimesed vaatavad tema küsitavale hinnale viltu, sest sina küsid ju vähem. Tal pole ka teist sissetulekut kaotuse korvamiseks, juuksuritöö on kogu tema sissetulek.
Kõlab võib-olla ekstreemselt, aga ma ei suutnud paremat metafoori välja mõelda. Toon veel järgmise näite tähestiku helmestest kaelakeega, kuna ma ei tee neid enam, ja järgnevat ei ole tegelikult juhtunud. Ma küsisin nende eest 10€, sest olin välja arvestanud, et nii saan oma kulud kaetud ja natuke kasumit ka. Kui nüüd aga ilmub keegi, kes neid hobikorras teeb ja 6€ eest müüb, siis minu läbimüük kannatab. Nende hind küll kataks kulud (ma müüks neid hulgi 5€ eest, aga ma pean teadma, et ka selle hinnaga on mu kulud napilt kaetud), seega nad arvavad, et nende hind on õiglane. Aga minu omad maksavad 10€ ja inimesed mõtlevad, miks ma neid röövida üritan.
Ja sellega jõuame järgmise punktini…

8. Isik N müüb neid x€ eest
Kellegi teise pandud hinda ei tohiks kasutada võrdluseks, v.a kui müüd sama asja sama hinnaga. Sa ei tohiks kunagi mõelda: “Ma ei ole nii hea kui N ja pean seega odavamalt müüma”. Kui tegu on sama asjaga, siis pead seda müüma sama hinnaga. Ma õppisin seda omast kogemusest. Tegin oma müügielu alguses üht eset ja panin hinnaks 2€, sest arvasin, et see on õiglane hind. Veidi aja pärast leidsin teise tegija, kes müüs sama asja 5€ eest ja selle asemel, et mõelda oma hinna tõstmisele, arvasin, et ma pole nii hea tegija kui see teine ja peaksin oma hinna samaks jätma. Too teine tegija nägi loomulikult, et müün sama asja odavamalt ja arvas, et ma jahin tahtlikult tema kliente, kuigi tegelikult ma hoopis pidasin neid endast paremaks. Ma alahindasin ennast ja seeläbi tegin kahju tegijale, keda tegelikult väga austasin.
Ma ei peaks seda rõhutama, kuid teen seda siiski – mitte kunagi ei tohi sama eset müüa 2€ eest kui teine müüb sega 5 euroga ja sa tahad temalt kliente röövida.

9. Inimesed maksavad minu asjade eest rohkem

Mul on raske uskuda, et inimesed maksaksid mingi eseme eest rohkem vaid seepärast, et need on minu tehtud, kuigi mulle on seda öeldud. Fakt on see, et nimel on kaalu, muidu ei eksisteeriks disainrõivaid, aga vaid väga vähesed käsitöölised võivad küsida rohkem puhtalt seepärast, et nemad selle eseme tegid.

10. See materjal lihtsalt vedeles mul kodus

Ja seega olid kulutused materjalile olematud ja seega hind õigustatult madalam? VALE! Materjali hind ei tähenda, palju sul materjalile eseme tegemise ajahetkel maksis, vaid palju maksaks selle asendamine uuega.
Ehk kui sa teed padja kangast, mille keegi sulle andis, siis see ei tähenda, et sa ei lisa hinnale materjali hinda – see tähendab, et sa lisad hinnale materjali asendamise hinna. Seda on ehk raske mõista, kuid ma õppisin seda siis kui tegin inventuuri annetatud ja taaskasutatud materjalidest. Näiteks kui sulle antakse tasuta hunnik raamatuid ja sa teed nendest vaase. Hinnale peab alati lisama summa, mille eest sa ise neid raamatuid kuskilt kirbukalt ostaksid, olgu see kasvõi 10 senti – asi on põhimõttes.
Seega ei saa sa küsida 5€ padja eest, mis on tehtud niisama vedelenud kangast ja siis loota, et saad järgmise, poest ostetud kangast tehtud padja eest 10€ küsida.

2 kommentaari

  1. Kahjuks ei selgu, kas oled ise käsitöö äris ettevõtja või palgatud müüja. Müüja ei pruugi mõista kui suured on tegelikult poe ülalpidamise kulud ja miks kaupa vastuvõttes ei soovita hinda ette öelda. Omanik on alati huvitatud paremast kasumist ega hakka endale karuteenet tegema.
    Kui on näha ladusat koostööd ja selle toote kiiret liikumist, siis jah on kauplejal/müüjal huvi ka tegijat motiveerida parema hinnaga.
    Ja kõik need punktid mida loetlesid on täiesti igapäevased ja ENAMASTI vanemal põlvkonnal on probleemid nii “uue” ühiskonna ärimudeli mõistmisega kui enesehinnangu kui toote omahinna arvutamisega. Ent olen ka kogenud teist äärmust, siis ei jää muud üle kui öelda milline tuleks müügihind ja küsida kas te arvate, et see on reaalne hind. Kes sellest aru ei saa, sellega ei ole ka mõtet koostööd teha, nii asjad lihtsalt ei toimi.
    Hinda ei kujunda ainult tegija ja müüja , vaid ka asukoht ja muud kulud. On ju suur vahe kas su poeke asub väikese ja kõrvalise aleviku keskuses või kuskil suurlinna tuiksoonel. Ühel juhul on kindlasti rendikulu oluliselt väiksem aga ostjaskond olematu ja teisel juhul vastupidi siis. Külapoel oleks mõtekas eksisteerida vaid MTÜ-na omades tõesti minimaalseid hindu ja ostjaskonda.
    Jah mingi eneseväärikus võiks ikka olla. Kahjuks kogen seda, et neid enese maha tegijaid, kel tegelikult tihti parima kvaliteediga tööd, ei õnnestu ka ümber kasvatada.Olen neile andnus vihjeid, kuidas hinda arvutada, ei mingit tolku, ikka sama nutulaul. Ah mis nüüd mina, kes seda rämpsu ikka tahab ??!! Nad tunnevad mingit haiglast uhkust oma töö ja enese mahategemisest. Nii pressitakse välja kiitust ja sellist manipuleerimist ma ei tolereeri kohe kindlasti mitte.
    Veel häirib mind võrdsuse jutt. Kuulge kommunismi poole minek on ammu unustatud ja te ikka veel mõtlete sellistes kategooriates.
    Veel üks oluline teema on ostja. Tihti ta tuleb poodi leidmaks kingitust, omades ettekujutust millise väärtusega kinki ta tea tahab. Olen kogenud sedagi, et ta on leidnud eseme mis just rõõmustaks saajat. Kõik on ok, kvaliteet, värv ja suurus, ent siis tuleb komistuskivi- Hind !!! Arvate et kallis- EI , hoopis liiga odav. Kinkija tunneb end kehvasti kui on liiga vähe panustanud oma kallie sõbrale/emale/pruudile/arstile jne. Ka nii saab olla, et asi jääb ostmata kuna see polnud piisavalt väärtuslik.

    • Ma juhin tähelepanu, et kogu jutu alguses on viide originaalile. Tegemist ei ole minu kirjutisega, tegemist on minu tõlkega.
      Aga olen muidu nõus sellega, et paljud näited on seotud sellega, et artikli autor töötab poes, kus müüakse käsitööd. Eestis see väga levinud pole, et oma asju saab lihtsalt kuskile poodi viia (Soomes seda küll tehakse teatul määral), kuid sellegipoolest saab kõiki neid näiteid ka internetis müümisele üle kanda.
      Võrdsusest – päts Pealinna leiba maksab pmt sama palju igas poes üle Eesti, miks peaks samast materjalist hea kvaliteediga villane sokk kõrvutiolevatel laadalettidel nii suure hinnavahega olema? Sest üks on algaja ja teine mitte? Kui algaja toode on sellise kvaliteediga, et ta julgeb seda müüa, siis peaks see hind olema ka vastav. Hiljem on peaaegu võimatu selle samasuguse sokipaari eest nö kogemustasu lisaks võtta. Allahindlust saab alati teha, hinda tõsta on väga keeruline 😉 see oli eelkõige selle võrduse jutu eesmärk. Ja muidugi võib algaja ja aastetepikkuse kogemusega tegija sokid olla eri hinnaga kui algajal on omandatud hästi parempidine kude ja vana kala loob imelisi pitse ja vikeldusi sokkidesse 🙂
      Kõige olulisem on selles jutus siiski ikkagist see, et ennast alavääristada ei tohi ja käsitöö on siiski luksuskaup 🙂

Lisa kommentaar

Your email address will not be published. Required fields are marked *